personal selling Ricard Pons

¿Personal Branding o Personal Selling?, por @RicardPonsPes

En algún post anterior he explicado cómo llegué al Personal Branding.

La verdad es que llegue a él mucho antes de tomar consciencia de ello.

Lo que me llevó a él fue mi actividad profesional como vendedor.

En los años olímpicos de los inicios de la década de los 90, alguien que me quería mucho, pero que tenía una extraña manera de demostrármelo, me mandó a Madrid a vender con un catálogo bajo el brazo como única herramienta para conseguirlo. Así que, catálogo, callejero de Madrid y yo iniciamos un viaje, que hoy todavía continúa.

Ahora me doy cuenta de que salí a vender una marca comercial poco conocida, con unos atributos difícilmente demostrables sólo con un papel como soporte, y la cantidad de ilusión, empeño, desafío y también miedo que yo pudiera aportar.

Ahora me doy cuenta que es una de las mejores cosas que pudieron sucederme en ese momento, y que los escasos recursos empresariales de que disponía, hicieron agudizar al máximo mis recursos personales.

Ahora me doy cuenta de que en ese momento afloró mi marca personal, mi marca profesional, de la que desde hace unos años soy tan consciente, pero que en aquel momento fue algo del todo inconsciente.

El Personal Branding se ha convertido en una de mis pasiones

En mi blog explico que de la suma de mi profesión, siempre ligada a las ventas, y esta pasión, nace lo que he llamado el #PersonalSelling .

De ventas hay mucho, muchísimo, escrito. Infinidad de técnicas, de etapas, de cierres, de persuasión …. Han escrito personas que han dedicado toda su vida a la venta, personas que alguna vez se dedicaron a la venta, personas que, aún estando en departamentos comerciales o de ventas no saben lo que es un cliente y , cómo no, personas que no se han dedicado a la venta en su vida.

Hoy en día, en un momento en que los ordenadores y los robots automatizan procesos (también el proceso de la venta), la actividad ( o actitud ) vendedora vive un resurgir. Fenómenos como el emprendimiento, el intraemprendimiento o la necesidad de salir a buscar trabajo han alimentado este resurgir.

Estoy convencido de que un proceso de Personal Branding que confluya en una actitud profesional relacionada con la venta desemboca en el Personal Selling

Voy a dejar de lado el  “no nos vendemos a nosotros, sino aquello que hacemos o ofrecemos a los demás”. Creo que el nombre no hace la cosa, y que dicha puntualización semántica viene de quienes tienen altos prejuicios sobre la venta, quizás porque nunca han vendido, nunca han querido vender, nunca han sabido vender o nunca han sido conscientes de que estaban vendiendo.

Quizás el conflicto viene de identificar la venta con el PUSH (presión) en lugar de con el PULL (atracción).

El Personal Selling es claramente una gestión de PULL.

En la venta profesional la empresa o el vendedor puede escoger si su política va a ser la de presionar para recoger (PUSH) o la de sembrar para recoger (PULL).

En una estrategia de PUSH, cuando estás con el cliente vendes, o tienes posibilidades de vender. Pero … ¿qué pasa cuando no estás, y en tu lugar está otro aplicando el PUSH? Pues que es otro el que vende. Con el PUSH los resultados pueden ser rápidos, pero dependen siempre de tu presencia, y dime, ¿con cuántos clientes puedes estar a la vez?

Por contra, con una estrategia PULL, cuando estás con el cliente no vendes, o tu objetivo no es vender de forma inmediata. Tu objetivo es sembrar, tu objetivo es posicionarte en la mente de tu cliente para que cuando precise un producto o servicio como el que tú ofreces, TÚ seas el primero que le venga a la mente. Con el PULL los resultados serán lentos, pero no estarán condicionados a tu presencia, y dime, ¿en la mente de cuantos clientes puedes estar a la vez?

El Personal Selling es la escalabilidad aplicada a las ventas

Para estar en la mente de tus clientes debes dejar marca en ellos. Por ello, una estrategia de Personal Selling es el mejor camino para posicionarte en la mente de tus clientes.

Una de las definiciones que más me gusta de Marca Personal es: Marca Personal es el espacio que ocupas cuando no estás.

El Personal Selling va precisamente de eso. Pero si el Personal Selling es la estrategia más válida para quienes somos vendedores profesionales, es la única estrategia para los vendedores  NO profesionales.

¿Que quienes son los vendedores no profesionales? Pues todos los demás.

El 20% de los puestos de trabajo están relacionados con las ventas.

El otro 80% también.

¿ O es que el departamento de al lado no es tu “intracliente”?

Aunque no seas vendedor profesional tu actitud vendedora es imprescindible para conseguir los objetivos, sueños ( he dicho sueños?) o proyectos que te hayas propuesto.

Es una realidad que muchos proyectos emprendedores fracasan. Mi diagnóstico es que han dedicado mucho al proyecto, al producto, a la técnica y poco o muy poco a vender, al Selling.

El Personal Selling tiene tres etapas que “curiosamente” son las mismas que el Personal Branding:

iceberg / soymimarca.com

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  • Autoconocimiento.  Debemos  analizar nuestras creencias, valores, habilidades, competencias … Nuestras, de nuestro producto y de la empresa o proyecto  para la que trabajamos (propio o ajeno). Debemos conocernos y conocer el producto o servicio que ofrecemos. Y ello supone en unas ocasiones tener conocimientos técnicos, en otras conocimientos prácticos, en otras capacidad de análisis…
  • Estrategia. No podemos ir como dice Víctor Kuppers como pollo sin cabeza. A la pregunta quién es tu cliente no puedes responder todo el mundo. A la pregunta a qué precio vas a vender no puedes responder el más caro posible, para luego vender más bajo imposible.
  • Visibilidad.  Debes ESTAR, debes ir, debes visitar, debes contactar, debes seguir y a veces perseguir, pero no puedes confiar tu visibilidad sólo al acto de venta.

También es importante el SER. Es importante que tu cliente te vea en otras circunstancias. Debes asistir y participar en los eventos de tu sector, a ferias, convenciones, conferencias. Y si quieres o crees conveniente compartirlo en redes sociales, profesionales o no, y si encima te decides abrir a un blog y escribir en él de temas relacionados con tu profesión, ya será la leche ¡¡¡

  • Personal Selling no es sólo venta.
  • Personal Selling no es sólo marketing.
  • Personal Selling no es sólo promoción.
  • Personal Selling es todo esto y mucho más.

Personal Selling nace en ti, en tu Marca Personal, en tu Marca Profesional.

Personal Selling crece en tu cliente, en la marca que le dejas.

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