Mi competidor es mejor que yo… ¿Y ahora qué?

Trasncribo artículo de Tino Fernández (Expansión) publicado este viernes pasado y en el que intervengo. La pregunta no es fácil de contestar. Tu… ¿Qué harías?

Póngase en el lugar de quien tiene que sufrir prolongadamente las derrotas que le inflige un competidor que, indiscutiblemente, es mejor. La respuesta puede ser la frustración, la lucha, un plus de motivación, aceptar la derrota, que se vaya el líder o que venga savia nueva.

Resulta inevitable acudir al símil deportivo –futbolístico para más señas– cuando se trata de analizar el dilema provocado por el hecho de que nuestro competidor de toda la vida “haya dado con la tecla” y sea claramente superior. Nos gana y no hay modelo ni estrategia que permita superarlo… La cuestión aquí es quién motiva a una plantilla que se ve segundona hoy y mañana; quién se fía de un líder incapaz de llevar a la organización al puesto de cabeza; o quién es capaz de reconocer la situación y emprender la reinvención definitiva. Pilar Jericó, socia directora de Be-Up, cree que, ante todo “hay que luchar. Cuando se produce esta situación llega el momento de reinventarse. Aceptar esa decepción es lo primero, porque caer en la negación paraliza a una empresa. No conviene buscar excusas que no ayudan a tomar conciencia de que hay algo que no se está gestionando bien”.

Jericó asegura que en segundo lugar se debe reconocer que el competidor es mejor en ese espacio o servicio. “Se puede empezar a cambiar y a incorporar aspectos novedosos; hay que pensar en las capacidades que nos hacen diferenciales y adecuarse al mercado. Si se ha llegado a la situación en la que a uno le ganan siempre, conviene incorporar y renovar el estado emocional e incluir a personas que otorguen una visión más fresca, como un comité de expertos; o dar espacio a los más jóvenes en el comité de dirección. Hay que aplicar la diversidad en la toma de decisiones”. La experta explica que cuando las cosas no están saliendo bien hay que cuestionar los métodos, pararse y reflexionar. “Debemos cuestionar no tanto las personas sino las formas, aunque no está de más la renovación, pasado un tiempo, incorporando gente nueva”.

José María Gasalla, profesor de Deusto Business School, coincide en que es necesario buscar factores de éxito y mejorar. Cree que de cara al equipo, un factor crítico es el de la resiliencia, que es la capacidad de aguantar las presiones sin desequilibrarse. “Si seguimos con el símil futbolístico, los competidores juegan allí con sus habilidades pero también con el hecho de desequilibrar al contrario psicológicamente”. El profesor de Deusto añade que “ganar una y otra vez confiere poder, y ese poder es lo que los otros perciben en tí”, e insiste en el concepto de la confianza, y en el hecho de que en tiempos en los que esta escasea, la figura del líder es fundamental: “Cómo aparece tiene importancia en el contagio emocional. Si no tiene autoconfianza, eso se contagia a toda la organización”. Gasalla se refiere a Martin Seligman y a sus teorías acerca de que la felicidad es más contagiosa que la tristeza y la depresión. Opina que “el líder debe hacer hincapié en el positivismo”.

Pilar Jericó coincide en este caso al aportar el enfoque de los estados de flujo. Quien se encuentra en este estado está absorto en su actividad y siente una enorme satisfacción; trabaja para ser feliz, con capacidad de realización y satisfacción personal antes que de ganar dinero; y es más dichoso en el trabajo que en su casa o con sus amigos. Cuando ocurre esto, hay un resultado directo para la empresa: “Con este compromiso, la persona tiene un 57% menos de posibilidades de dejar la compañía, y se esfuerza hasta un 87% más”. Gasalla concluye que “la confianza es un punto intermedio entre la arrogancia y la desesperación; entre la incapacidad de reconocer y percibir los fallos y la incapacidad de reconocer las propias fortalezas. Este es el punto crítico de gestión. Cuando uno se cree invulnerable llegan la autocomplacencia y la falta de disciplina, y se reduce la eficiencia.

Guillem Recolons, socio de Soymimarca, también señala que lo primero que se debe hacer es reconocer la victoria, pero hay algunos modos de reaccionar ante este hecho: “Uno de ellos es plantearse trabajar más duro que el que gana. Y hacer saber esto al mercado. El segundo modus operandi es la actitud que nos lleva a especializarnos en una parcela a la que nuestro competidor no llega. Es el caso de Eurona Telecom compitiendo con las grandes operadoras en servicios de Internet y telefonía en el ámbito rural”.

Recolons explica que “también es posible asociarse con el mejor; o adoptar un sistema cooperativo: es la unión con pequeños competidores para luchar contra el que es el líder en ese momento. Y por último, se puede invertir en creatividad y en ideas, mucho más de lo que hace el que gana. Apple (iTunes, iPod, iPhone, iPad) es un ejemplo de esto. Se trata de capacidad, y de ideas”. Ovidio Peñalver, director general de Isavia, recuerda que “hay compañías que directamente asumen el segundo puesto. Esto es negativo a medio plazo, pero hay quien lo asume y sigue… Esperan al milagro de que el otro falle”.

Otra actitud es reconocer la situación, y aprender del primero. Peñalver cree que “también cabe autoanalizarse para cambiar. Esto puede hacerse solo, de manera interna; es posible acudir a expertos y que estos digan qué se debe hacer; o contratar a un coach para el equipo directivo que anime a la reflexión sobre el cambio necesario. En este caso, el coach debe actuar como un verdadero provocador”. El experto considera que del autoanálisis pueden surgir numerosas soluciones: reinventarse en otro mercado, un cambio de imagen o determinar nuevos valores que queremos hacer llegar a nuestros clientes. Peñalver afirma que, en otros casos, la actitud es: “Si no puedo con mi competencia, voy a crecer”, a través de alianzas o fusiones.

Algunos deciden atacar. Hay quien incluso opta por difamar o difundir rumores contra el que siempre gana, o se decide a contratar a gente de la competencia a golpe de talonario.

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Guillem Recolons
Personal Branding Strategist
Consultor, formador y conferenciante sobre personal branding.
Socio fundador y Personal Brander en Soymimarca.
Convencido de que todo deja marca, ayudo a humanizar empresas y ayudo a profesionales a proyectar su marca para lograr sus objetivos.
Además de Soymimarca, soy consultor en AdQualis HR Consultants y formador en Ponte en Valor.
Profesor del Posgrado en Social Media de UPF, de ISDI, del EMBA de IESE y del Posgrado en Personal Branding (URL / Blanquerna). Publicitario colegiado, master en Mkt y estudiante de grado de Humanidades (UOC). Voluntario comprometido en la fundación La Salut Alta.
Mi ADN está formado por experiencias en Tiempo/BBDO, J.W.T., Bassat Ogilvy, Saatchi & Saatchi, Altraforma y TVLowCost entre otras.
guillemrecolons.com
0 comentarios
  1. Arancha Ruiz
    Arancha Ruiz Dice:

    Me gusta la idea de asociarse al mejor, aprender de él.
    También ser el segundo tiene sus ventajas: no comete los caros errores del primero.
    Y por último, la ventaja del pequeño, llegar a donde el grande no lo hace.
    Interesante artículo, gracias por compartir.

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