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Enamórate de tu competencia, por @jordicollell

Las empresas pobres se desentienden de sus competidores; las del montón copian a sus competidores; las ganadoras marcan el  camino a sus competidores

Philip Kotler

 

No estás solo. La competencia está ahí.

Aunque no te lo creas, y a pesar de la originalidad de tu propuesta de valor, no estás solo. No te preocupes, no tienes un clon o, por lo menos, es poco probable que sea así, pero seguro que hay varias personas que hacen cosas semejantes a las que tú estás haciendo. Por lo tanto, es importante que sepas qué pasa por el mundo e intentes conocer a tus semejantes.

¿Benchmarking te suena a chino?

Seguro que no. El benchmarking es, ni más ni menos, mirar lo que hace tu competencia para aprender de ella. Si miras estrategias ganadoras, puedes incorporar a la tuya lo mejor de lo mejor y a además mejorarlo todavía más con tu aportación y tu originalidad. Y no te limites a tus competidores inmediatos. Fíjate en aquellas personas que son referentes para ti y mira que puedes incorporar de su manera de hacer aunque su propuesta de valor sea muy diferente a la tuya, no te cierres en tu entorno y abre la mente al mundo.

¿Y esto cómo se hace?

El primer paso ya lo tienes hecho, que es conocerte a ti mismo y tu propuesta de valor pero si quieres poner la guinda al pastel prepara un DAFO de tu marca personal, que todavía te dará más información.

Piensa en quienes son tus competidores pero no pienses en negativo, tus competidores son también tus aliados. Los personal branders hablamos de coopetidores, de colaboradores y competidores al mismo tiempo, es un concepto acuñado por Andrés Pérez Ortega que si lo interiorizas te aportará paz interior y disminuirá tu beligerancia. Al grano, detecta a quien está haciendo algo similar a lo que tu haces y elabora una lista.

Búscales por la red, utiliza las palabras clave que te definen y busca algunas de similares y empápate de lo que están haciendo. Entra en sus páginas, mira lo que comparten en redes sociales y conócelos tan bien como te conoces a ti mismo.

Detecta sus puntos fuertes y aquello que precisamente tu no estás haciendo y sería interesante que hicieras. Vuelve a hacer una lista.

Sonsaca sus puntos débiles y toma también nota para no caer en los mismos, si te equivocas que no sea por tropezar en las mismas piedras en que lo han hecho otros, se original también en esto.

Finalmente mira que puedes incorporar a tu manera de hacer, a tu estrategia. Y no tengas mala conciencia, no estás copiando, simplemente estás investigando para utilizar lo mejor de los mejores y esto es ser creativo.

Invierte tiempo

No caigas en la simpleza de creer que un ejercicio de benchmarking se hace en un plis plas, lleva su tiempo como todas las cosas importantes de la vida. Pero los resultados siempre son positivos, aprendes un montón y mejoras exponencialmente. La inversión vale la pena. Y si no tienes tiempo búscalo o dedícate a otra cosa.

Es una cuestión de hábito

Cuando hayas conseguido analizar a tus competidores en algo rutinario verás que la cosa es más divertida de lo que parece. Convierte el benchmarking en un hábito y entrarás en una dinámica de aprendizaje continuo y ten la certeza de que conforme tu vayas mejorando los demás se fijarán en ti y formarás parte de su entorno de benchmarking. Al final siempre es un ganar-ganar.

Y ahora, manos a la obra

No esperes más y ponte a trabajar con tus competidores. Y si te cuesta y no sabes como empezar aquí nos tienes, Soymimarca te ayudará siempre que lo necesites, cuenta con nosotros.

Imagen: Replashed.com

Mi competidor es mejor que yo… ¿Y ahora qué?

Trasncribo artículo de Tino Fernández (Expansión) publicado este viernes pasado y en el que intervengo. La pregunta no es fácil de contestar. Tu… ¿Qué harías?

Póngase en el lugar de quien tiene que sufrir prolongadamente las derrotas que le inflige un competidor que, indiscutiblemente, es mejor. La respuesta puede ser la frustración, la lucha, un plus de motivación, aceptar la derrota, que se vaya el líder o que venga savia nueva.

Resulta inevitable acudir al símil deportivo –futbolístico para más señas– cuando se trata de analizar el dilema provocado por el hecho de que nuestro competidor de toda la vida “haya dado con la tecla” y sea claramente superior. Nos gana y no hay modelo ni estrategia que permita superarlo… La cuestión aquí es quién motiva a una plantilla que se ve segundona hoy y mañana; quién se fía de un líder incapaz de llevar a la organización al puesto de cabeza; o quién es capaz de reconocer la situación y emprender la reinvención definitiva. Pilar Jericó, socia directora de Be-Up, cree que, ante todo “hay que luchar. Cuando se produce esta situación llega el momento de reinventarse. Aceptar esa decepción es lo primero, porque caer en la negación paraliza a una empresa. No conviene buscar excusas que no ayudan a tomar conciencia de que hay algo que no se está gestionando bien”.

Jericó asegura que en segundo lugar se debe reconocer que el competidor es mejor en ese espacio o servicio. “Se puede empezar a cambiar y a incorporar aspectos novedosos; hay que pensar en las capacidades que nos hacen diferenciales y adecuarse al mercado. Si se ha llegado a la situación en la que a uno le ganan siempre, conviene incorporar y renovar el estado emocional e incluir a personas que otorguen una visión más fresca, como un comité de expertos; o dar espacio a los más jóvenes en el comité de dirección. Hay que aplicar la diversidad en la toma de decisiones”. La experta explica que cuando las cosas no están saliendo bien hay que cuestionar los métodos, pararse y reflexionar. “Debemos cuestionar no tanto las personas sino las formas, aunque no está de más la renovación, pasado un tiempo, incorporando gente nueva”.

José María Gasalla, profesor de Deusto Business School, coincide en que es necesario buscar factores de éxito y mejorar. Cree que de cara al equipo, un factor crítico es el de la resiliencia, que es la capacidad de aguantar las presiones sin desequilibrarse. “Si seguimos con el símil futbolístico, los competidores juegan allí con sus habilidades pero también con el hecho de desequilibrar al contrario psicológicamente”. El profesor de Deusto añade que “ganar una y otra vez confiere poder, y ese poder es lo que los otros perciben en tí”, e insiste en el concepto de la confianza, y en el hecho de que en tiempos en los que esta escasea, la figura del líder es fundamental: “Cómo aparece tiene importancia en el contagio emocional. Si no tiene autoconfianza, eso se contagia a toda la organización”. Gasalla se refiere a Martin Seligman y a sus teorías acerca de que la felicidad es más contagiosa que la tristeza y la depresión. Opina que “el líder debe hacer hincapié en el positivismo”.

Pilar Jericó coincide en este caso al aportar el enfoque de los estados de flujo. Quien se encuentra en este estado está absorto en su actividad y siente una enorme satisfacción; trabaja para ser feliz, con capacidad de realización y satisfacción personal antes que de ganar dinero; y es más dichoso en el trabajo que en su casa o con sus amigos. Cuando ocurre esto, hay un resultado directo para la empresa: “Con este compromiso, la persona tiene un 57% menos de posibilidades de dejar la compañía, y se esfuerza hasta un 87% más”. Gasalla concluye que “la confianza es un punto intermedio entre la arrogancia y la desesperación; entre la incapacidad de reconocer y percibir los fallos y la incapacidad de reconocer las propias fortalezas. Este es el punto crítico de gestión. Cuando uno se cree invulnerable llegan la autocomplacencia y la falta de disciplina, y se reduce la eficiencia.

Guillem Recolons, socio de Soymimarca, también señala que lo primero que se debe hacer es reconocer la victoria, pero hay algunos modos de reaccionar ante este hecho: “Uno de ellos es plantearse trabajar más duro que el que gana. Y hacer saber esto al mercado. El segundo modus operandi es la actitud que nos lleva a especializarnos en una parcela a la que nuestro competidor no llega. Es el caso de Eurona Telecom compitiendo con las grandes operadoras en servicios de Internet y telefonía en el ámbito rural”.

Recolons explica que “también es posible asociarse con el mejor; o adoptar un sistema cooperativo: es la unión con pequeños competidores para luchar contra el que es el líder en ese momento. Y por último, se puede invertir en creatividad y en ideas, mucho más de lo que hace el que gana. Apple (iTunes, iPod, iPhone, iPad) es un ejemplo de esto. Se trata de capacidad, y de ideas”. Ovidio Peñalver, director general de Isavia, recuerda que “hay compañías que directamente asumen el segundo puesto. Esto es negativo a medio plazo, pero hay quien lo asume y sigue… Esperan al milagro de que el otro falle”.

Otra actitud es reconocer la situación, y aprender del primero. Peñalver cree que “también cabe autoanalizarse para cambiar. Esto puede hacerse solo, de manera interna; es posible acudir a expertos y que estos digan qué se debe hacer; o contratar a un coach para el equipo directivo que anime a la reflexión sobre el cambio necesario. En este caso, el coach debe actuar como un verdadero provocador”. El experto considera que del autoanálisis pueden surgir numerosas soluciones: reinventarse en otro mercado, un cambio de imagen o determinar nuevos valores que queremos hacer llegar a nuestros clientes. Peñalver afirma que, en otros casos, la actitud es: “Si no puedo con mi competencia, voy a crecer”, a través de alianzas o fusiones.

Algunos deciden atacar. Hay quien incluso opta por difamar o difundir rumores contra el que siempre gana, o se decide a contratar a gente de la competencia a golpe de talonario.

Hacer carrera en tiempos difíciles (y 2)

Los tiempos de crisis son también tiempos de oportunidades

Hace pocos días publicaba la primera parte de este post. Recordemos que en tiempos de crisis el el mejor consejo que podemos dar a los profesionales que “desean hacer carrera” es la de centrar todos sus objetivos a corto y medio plazo en la consecución de los mejores resultados en su puesto y en hacerlos visibles interna y externamente.

De esta manera y trabajando seriamente las relaciones.–lo que en términos anglosajones se denomina networking- es como van a surgir oportunidades de desarrollo. Luego, cuando estas oportunidades surjan será bueno y adecuado, no obstante, no dejarse deslumbrar por las “luces de neon aparentes”.

Sobre el networking y su utilidad en el proceso de búsqueda se ha escrito mucho. La clave de un networking eficaz es el conocimiento y la confianza de nuestros propios competidores. Estos son mucho más accesibles y, al mismo tiempo, son los que pueden disponer de mayor información sobre las oportunidades profesionales existentes en el mercado. En este marco denominamos “competidores” a todas las personas que ocupan posiciones similares a las que nosotros ocupamos y que podrían optar a un mismo puesto.

Una buena red de contactos, un buen trabajo de relación con nuestros “competidores” nos ofrecerá información y referencias sobre muchas oportunidades profesionales a las que individualmente nos sería totalmente imposible alcanzar. Los profesionales han de ser conscientes que la mejor referencia ante un head hunter es la que facilitan “nuestros competidores”. Por último destacar que en este punto, como también en el resto de aspectos de la vida, los tiempos de crisis son también tiempos de oportunidades.

Pau Hortal / socio consultor

Y tu… ¿En qué etapa de tu marca personal estás? -3-

Los pasados 30 de mayo y 6 de junio publicamos la 1ª parte / introducción y 2ª parte / crecimiento de las etapas de la marca personal. Ahora toca hablar de la etapa de madurez, la que nos indica que ya hemos alcanzado la velocidad de crucero.

3. La fase de madurez

  • En esta fase, tu marca personal está consolidada.
  • Estás en el mejor momento, eres un profesional de referencia que no puede faltar en un artículo o entrevista sobre tu especialidad.
  • El ROI ha sido superado, y empiezas a generar beneficios que permiten un desarrollo estable del negocio.
  • Te puedes permitir seleccionar las ofertas que te hacen para impartir charlas.
  • Pero se avecina una tormenta. Tu éxito está siendo modélico, y otros competidores están tratando de hacerse un hueco en el mercado con propuestas innovadoras a las que has renunciado hasta ahora.
  • Es un momento decisivo para saber si vas a defender con uñas y dientes tu modelo o te vas a adaptar a las nuevas circunstancias.
  • Aunque no hay una regla escrita, normalmente es aconsejable mirar hacia un lado y hacia el otro y ver las ventajas que supone la innovación. No hay que ponerse una venda en los ojos ante los inconvenientes, pero será mejor no darles excesivo valor.

¿Está tu marca personal preparada para mantenerse en esta fase de madurez? ¿O nos vamos al declive?

La adaptación al cambio, la creación de nuevas relaciones profesionales y la capacidad de desechar viejas creencias serán elementos clave para mantener la velocidad de crucero. No hay que cambiar el rumbo, hay que adaptarlo, sortear las tormentas y aliarse con otros barcos para que la travesía sea más llevadera. Quizás hay que dar entrada a algún nuevo socio que aporte savia nueva.

Seguiremos. El próximo y último post de esta serie va dedicado a la fase de declive, que puede dar paso a una caída al abismo o a una reinvención o reposicionamiento.

Guillem Recolons / asesor de marca personal