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Imagen + Mensaje + Emoción. Proyectando tu marca personal, por @pabloadanmico

Le podemos dar todas las vueltas que queramos pero la comunicación personal es la herramienta clave y necesaria para trasladar nuestro mensaje y conseguir nuestras metas. Somos seres sociales y utilizamos la comunicación para, precisamente socializarnos.

Estudiando la comunicación personal en toda su dimensión (mira que le he dado vueltas y más vueltas a raíz de la publicación de “Cómo ser una persona influyente”) te das cuenta que la antropología, la piscología y la neurología nos aportan claves científicas y empíricas de los rincones más complejos de las relaciones personales.

Cierto es que las áreas de la comunicación personal en su lado más académico son la kinesia (gestos, mirada, postura), proxemia (proximidad, contacto) y el paralingüismo (la voz), pero hemos de ser más explícitos y prácticos.

Por eso precisamente vale la pena utilizar toda esa información para intentar sintetizar al máximo las áreas de la persona que comunican, hacerlas sencillas y útiles.

Comunicar para darnos a conocer, comunicar para convencer, comunicar para hacer llegar a los demás nuestros valores, fortalezas, metas, compromisos, nuestro valor diferencial en definitiva. Comunicar nuestra marca personal, que de eso hablamos.

Sintetizando pues nuestras áreas generadoras de comunicación resumiría que son tres:

1. Lo que se ve: la imagen.

2. Lo que se oye: el mensaje.

3. Lo que se percibe: el lado emocional.

Tiene mucho que ver también con la programación neuro lingüística, la PNL, y sus clasificación de las personas en función del uso de los sentidos en la comunicación: visuales, auditivos y kinestésicos.

Vayamos a definir el sentido y el contenido de cada apartado:

1. Lo que se ve. ¿Qué se aprecia de nosotros?

– Tu aspecto, tu imagen física. Debes valorar en qué medida apoya aquello que quieres transmitir y resulta coherente con tu forma de ser.

– Tu actitud. Si mantienes la mirada, si gesticulas y utilizas la comunicación no verbal para apoyar el mensaje.

– Tu tarjeta de visita, si está limpia, arrugada, tachada. Será la herramienta de un posible nuevo contacto.

– Tu CV si estás buscando empleo o mejora, tu proyecto si estás presentando tu idea o empresa. Es lo que quedará de ti.

2. Lo que se oye. ¿Qué se escucha de nosotros?

– Tu mensaje. Las palabras utilizadas, el orden de las mismas. Una estructura coherente, en tiempo adecuado y de fácil interpretación.

– Tu tono de voz, grave, agudo, equilibrado. También el volumen, si se te escucha correctamente. Y la dicción, la limpieza en la pronunciación de las palabras que utilizas.

– Tu entonación, el énfasis que pones al hablar, la pasión o ilusión que pone música a tus palabras.

– Tu vocabulario, cercano a tu profesionalidad pero siempre con naturalidad.

3. Lo que se percibe. ¿Qué sienten al escucharme?

– El lado emocional, el de los sentidos. La percepción queda tras der ti, tu huella.

– Seguridad y confianza, aspectos necesarios para causar un impacto adecuado.

– La seguridad en ti mismo, tu capacidad y tu motivación para conseguir algo

– Tus valores, tu forma de entender el entorno y de relacionarte. Coherencia y compromiso.

Cuidar estas tres áreas requiere conocimiento y trabajo. Pero requiere algo mucho mayor; un proyecto de marca personal.

Porque marca es lo que eres, pero también lo que los demás piensan que eres. El nexo de unión está en la comunicación personal.

No seas tóxico, cuenta sólo lo que sea relevante

Para presentarnos a los demás necesitamos haber trabajado un mensaje que contenga información relevante. Aunque esta afirmación sea una verdad de Perogrullo es importante saber que tiene consecuencias prácticas que afectan a la parte visible de nuestra marca personal.

personalbranding_propuestadevalorTodo mensaje va dirigido a un público objetivo que hemos escogido como receptor y nuestra presentación debe de tener en cuenta este principio. Cuando nos presentamos ya sea en una entrevista de trabajo, en la contraportada de un libro, en una reunión de trabajo, en una cena de amigos o cuando escribimos nuestro perfil en redes sociales no estamos haciendo un acto de exhibicionismo en el que nos desnudamos completamente frente a nuestros interlocutores ni tampoco hacemos un ejercicio de narcisismo para contar lo extremadamente buenos que somos si no que debemos explicar en cada caso aquello que  nuestro público necesita saber de nosotros para valorarnos adecuadamente con la finalidad de que desde este momento cero empecemos a convertirnos en conocidos, reconocidos y relevantes y que podamos a partir de aquí ser los elegidos para, por lo menos, continuar la relación.

Preparar el mensaje significa pensar de manera activa y positiva en la audiencia, en lo que es relevante para ella y sobretodo en el encaje de nuestra propuesta de valor con sus necesidades. Al final nuestro mensaje llegará a su destino si somos capaces de explicar en qué podemos ser útiles y necesarios a nuestros interlocutores que no es ni más ni menos que la materialización de nuestra relevancia.

El mensaje tiene que ser clarificador, tiene que aportar más luces que sombras sobre nosotros por lo debe de valorarse y ponderarse lo que se va a contar para dar a conocer aquello que es relevante para la audiencia sin dejarse en el tintero elementos clave para nuestro posicionamiento. Lo que nos callamos, nuestra zona secreta, debe ser lo imprescindible para no crear confusión y para no perder oportunidades porque en marca personal quien mucho calla mucho yerra.

Algunas veces nos preguntamos si debemos dar a conocer de manera pública y en el primer contacto, sobre todo en redes sociales, información referente a nuestra militancia política, confesión religiosa u orientación sexual. La respuesta siempre tiene que venir ponderada por otra pregunta: ¿manifestarlo, aportará información relevante sobre mi propuesta de valor a mi audiencia? y si vemos que la información que aporta no es relevante puede ser que facilitar la información cree más sobras que luces. En cualquier caso la decisión no debe ser ni producto de la irreflexión ni de un voluntarismo mal entendido porque si decidimos no hablar sobre estos temas no estaremos mintiendo, de ninguna manera, si no que lo pospondremos para la ocasión en que desvelarlos sea realmente relevante. Nuestro es el derecho a contar y nuestro es el riesgo por lo que podemos perdernos por no hacerlo.

Ya hemos iniciado  la nueva edición del Postgrado en Personal Branding que coeditamos Facultad de Comunicación y Relaciones Internacionales Blanquerna   y Soymimarca en el que nuestros alumnos profundizarán en la como elaborar mensajes que sean realmente eficaces. Como es  semipresencial  la organización del programa permite quela matrícula siga abierta hasta final de noviembre. Todavía estás a tiempo.

Imagen CC Search / by Pixbay

La videotarjeta de visita está aquí

 

Los que me conocéis sabéis que soy un gran defensor de las tarjetas de visita clásicas, en papel. Sé que en plena era 2.0 eso puede parecer algo rancio, pero hoy por hoy el intercambio de papel sigue sin rival en el mundo del networking “en vivo”.

Sin embargo, debo reconocer las limitaciones de este medio en cuanto a la esfera digital se refiere. ¿Cómo podemos enviar una tarjeta de visita a través del mundo de los bits?

Hace unos meses me reuní con un equipo de emprendedores que han resuelto el problema. Ellos lo llaman micro stim. De hecho, aporta nuevos valores a la tarjeta de visita, como la imagen y el sonido, y un mensaje directo y breve. Su sistema de compresión hace que un vídeo rodado en HD de aprox. 35″ pese sólo 1Mb en vez de 10 o 12, lo que lo hace perfecto para su envío por mensajería instantánea (Whatsapp, Line…).

Aquí tenéis el resultado, una videotarjeta de visita:

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=0hwGI2UdYAo[/youtube]

La relevancia de este tipo de tarjeta de visita digital es clara: estamos en la era del vídeo. Pero además, y desde una perspectiva de Personal Branding, encontramos un nuevo soporte en el que trabajar nuestro mensaje. Si un “elevator pitch”  tiene como objetivo dejar una tarjeta a alguien para acordar una cita posterior, la tarjeta digital tiene como meta dar una primera impresión de marca -a distancia- y provocar que visiten nuestra web, perfil en Linkedin o lo que prioricemos.

Apostar por el caballo ganador

 

Cuando en la vida pintan bastos y las cosas no funcionan como se espera, recurrir a las obviedades puede ser una buena solución. Si queremos mejorar la pronunciación de un idioma buscamos un profesor nativo, si necesitamos una casa nueva buscaremos un arquitecto y para la instalación eléctrica posiblemente a un electricista y no a un fontanero, es así… ¿No? ¿A quién tiene que acudir una empresa grande, mediana, pequeña, del IBEX 35 o no, para transmitir un mensaje fiable y creíble que la refuerce en estos momentos de crisis?

Google Images

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El consejero delegado de Bassat Ogilvy explicaba en un artículo aparecido en El País firmado por Carmen Sánchez-Silva hace unos días que “ hay un problema  general de reputación y credibilidad en España. Esta crisis no ha dejado títere con cabeza y nos hemos quedado sin referencias. Las empresas quieren hacerse creíbles. Y si antes fueron sus directivos y ejecutivos reputados los que verificaban en los anuncios publicitarios la calidad del producto con su nombre, en este momento de crisis, cuando los directivos carecen de credibilidad, no hay mejor canal que los trabajadores, el colectivo que genera más confianza”

El personal, pues, se puede convertir en un amplificador del mensaje de la empresa.

Ya sea transmitiendo información, opiniones, perspectivas, argumentos en contra o notas humorosas, la voz humana es abierta, natural, sincera. En 1999 el Manifiesto Cluetrain nos ponía en aviso  de cuales eran los cambios necesarios para que las organizaciones se adaptaran a los cambios que se estaban produciendo en el mercado.

Para que el mensaje sea creíble debe de estar soportado por un relato potente.

¿Y quien mejor que los propios empleados para elaborar, alimentar y difundir el relato de la empresa? A fin de cuentas los mejores embajadores de la empresa son los que día a día están lubricando la maquinaria para que no deje de funcionar y la conocen mejor que nadie; todos desde el Consejero Delegado hasta el último recién llegado.

Crear el relato de la empresa requiere implicarse hasta el tuétano, poner imaginación  y actuar de manera creativa, significa estar vivo.

En los momentos que corren apostar por la vida en las organizaciones es apostar por el caballo ganador porque de la situación actual o salimos todos reforzados o no sale nadie. Implicación e imaginación se acaban traduciendo por mayor independencia y responsabilidad y transforma la cadena de mando en cadena de colaboración, en un equipo en el que no se habla de problemas sino de lo que hay que hacer para avanzar.

Convertir a los empleados en embajadores de la marca es apostar por ellos, por su marca personal, y por la confianza del mercado.

 

 

Las cinco etapas de un mensaje personal convincente

 

Publicado en www.guillemrecolons.com y en www.puromarketing.com

Las personas no somos productos, pero tenemos un producto que ofrecer. 

Recuerdo de mi etapa en J. Walter Thompson un proceso que analizaba el sistema de compra de un producto. Empezaba por la necesidad, seguía por la búsqueda, la prueba, la comparación, la compra, la experiencia y la repetición (si la experiencia era buena).

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Obviamente, el “buying system” era muy completo y sofisticado en una inversión grande -la compra de una vivienda, de un automóvil- y mucho más simple en el caso de un producto de compra impulsiva, como un helado (hace calor, paso por un kiosko de helados y compro).

¿Es aplicable el sistema de compra a las personas?

En cierta manera sí, pero apuntaré a unos cambios lógicos derivados del carácter más emocional y duradero de la condición humana. Y dado que las personas no son objetos que se compran (de acuerdo, aún no ha desaparecido del todo la esclavitud, pero hablamos en términos generalistas), nos centraremos en la EFICACIA DEL MENSAJE PERSONAL.

Distingo 5 etapas para calibrar que un mensaje personal cale hondo y sea efectivo:

1. Notoriedad. ¿Te conozco?
2. Afinidad ¿Sé lo que ofreces?
3. Encaje ¿Necesito lo que me propones?
4. Elección. ¿Eres mejor que tu competencia?
5. Fidelidad ¿Cumples tus promesas?

1. Notoriedad

doIknowyouCiertamente, si no te conozco difícilmente sabré lo que ofreces. Así que aquí hablaremos de un iceberg invertido, en que el primer contacto con alguien se produce a través de la visibilidad.

Hoy, afortunadamente, existen más formas de darse a conocer que hace, por ejemplo, 10 años.

Offline 

Tenemos las clásicas e infalibles como escribir un libro, aparecer regularmente en algún medio como radio, prensa, TV. No están al alcance de todo el mundo, pero recordemos que también existen las emisoras locales, la prensa regional… No hay que pretender alcanzar la luna el primer día.

Tenemos la asistencia a actos, eventos… con su correspondiente intercambio de tarjetas (networking, si lo prefieres). Esto está al alcance de todos los mortales. Y lo único que necesitas son tres cosas: ganas, conocer la planificación de eventos afines a tu entorno, y disponer de tarjetas de visita. ¿No tienes una? También puedes ser ponente, seguro que dominas alguna área. Si no te atreves a hacerlo solo, prueba a ir de la mano con otra persona.

Tenemos, en el plano laboral, el CV o currículo, un documento cada vez más inútil pero que muchas empresas siguen requiriendo. Lo encuentro inútil porque se ha convertido en un formato tan estandarizado que es casi imposible destacar en él. Yo, si tuviera que reinventarlo, lo convertiría en una hoja de papel con 10 o 12 nombres y teléfonos de personas importantes en nuestra vida. Y un mensaje: si de verdad me quiere conocer, llámeles.

Online

Y ahora tenemos el mundo de los bits, la web 2.0 o la democratización de la comunicación (gracias a la cual, por ejemplo, estás leyendo este texto). ¿Por dónde empezar?

Hay que recordar algo clave en esta etapa: primero el contenido y luego el medio. No se trata de crearse perfiles en las redes. Se trata de saber a quién queremos dirigirnos, cuáles son los soportes afines, cuál la periodicidad, qué tipo de respuestas buscamos.

El medio rey online es, sin duda, el blog. Es tu alter ego virtual, tu casa, el lugar donde se resume toda la información sobre ti, sobre tu forma de enfocar las cosas, tus pasiones y fobias. En definitiva, tu oferta de valor. No es necesario saber escribir para gestionar un blog. Hay blogs de autor que únicamente reproducen el contenido de otros blogs de una manera selectiva. También hay videoblogs, fotoblogs…

Pero ¿Cómo llega el contenido de un blog a las personas? Sí, a través de las redes sociales. Las hay de todos los gustos, pero distinguiría las personales de las profesionales. Un consejo si lo que quieres es generar un networking de valor es que te muevas por LinkedinYouTubeTwitterSlideshare,Pinterest y si quieres Facebook y Google Plus.

Finalmente, no hay que olvidar controlar la reputación, tanto sea real como online. Si tu no lo haces, otros la gestionarán por ti (a su manera).

Libros recomendables en esta etapa de notoriedad:

2. Afinidad

mensajePuede parecer una obviedad, pero después de decir tu nombre hay que seguir con tu especialidad o tu cargo. Por ejemplo, “soy Guillem Recolons, asesor de marca personal y socio de Soymimarca”.

Quizás no descubra nada nuevo, pero cada día saludo a más personas que limitan a dar el nombre como dando por supuesto que ya sabes quiénes son. Y no es así.

¿Tanto cuesta invertir apenas 10 segundos en explicar tu especialidad y cargo?

El problema es que si no me lo dices de entrada pueden pasar dos cosas: 1. Eres un vendedor que me vas a enchufar algo que yo no quiero. 2. Voy a perder el interés en la conversación al no saber si hay afinidad entre tu y yo, entre tu negocio y el mío.

Esto es especialmente relevante, por ejemplo, por teléfono, un medio que cada vez consideramos más invasivo y que requiere de una transparencia absoluta para su buen fin. Muchas veces recibo llamadas “sospechosas” que tienen casi siempre el mismo patrón: la persona emisora tarda unos segundos en hablar (señal inequívoca de centralita telefónica). Acto seguido necesitan asegurarse de que eres tu, así que preguntan ¿Hablo con …?. Cuando ya sospechas que es una llamada no deseada, preguntas tu ¿Con quién hablo? y ahí es donde a menudo se rompe la comunicación, ya que el emisor de la llamada, en vez de identificarse adecuadamente, te suelta la parrafada comercial, de la que huyes rápidamente.

En el mundo online, estoy harto de ver a personas que o bien no se identifican (solo está el nombre) o bien te colocan un odioso eufemismo tipo “en búsqueda activa de empleo”. Eso sucede, por ejemplo en Twitter y en Linkedin.

Fantasmas en la red

Si en Twitter no veo ningún texto bajo tu nombre, probablemente no te devolveré el follow. No tengo tiempo para entrar en tu timeline y ver qué contenidos creas o qué contenidos compartes. Una buena descripción me ayuda a “seguir” rápidamente y me ubica en el tipo de persona que eres.

En Linkedin, veo personas que no escriben nada bajo su nombre, son fantasmas en la red. También veo a otros con el “en búsqueda activa de empleo”, como si eso pudiera definir la especialidad de la persona.

Ambas cosas son un error, ya que evitan que sigamos interesados en seguir leyendo, rompen la afinidad.

Cuando, además, no hay fotografía, nos encontramos ante una persona que tiene algo que ocultar.

Así que, lo dicho, puede parecer una obviedad, pero después de decir tu nombre hay que seguir con tu especialidad o tu cargo.

 

3. Encaje

imageEl mensaje personal no se detiene en un nombre y una especialidad. Además hay que trabajar a fondo el factor de encaje, el que hace posible que incluyamos una propuesta de valor relevante para nuestro público.

Es muy posible que tu mensaje sea notorio, que genere afinidad, pero si tu propuesta de valor no interesa, el vaso de la comunicación se rompe.

Me explico. Si ofrezco, por ejemplo, muebles cuyo valor radica en que los han diseñado niños de 8 años, el mensaje bien pudiera ser notorio, pero tal vez carezca de relevancia ya que no sabemos entender cuál es el VALOR que añade el diseño por parte de los niños.

En pocas palabras, hemos de asegurarnos de que la relevancia (idea de valor) esté clara y explícita en nuestro mensaje. No por ser diferente será relevante. A menudo utilizo el ejemplo de un hombre que quema una Biblia o un Corán. ¿notoriedad? Sí, mucha. ¿Relevancia? Poca.

Este factor de falta de relevancia es el culpable de que muchos currículos acaben la papelera o en el archivo de “más adelante”. Al completar un CV, se debe dejar muy claro el Valor que implica nuestra aportación. Si es posible, esa propuesta de valor hay que destacarla para que sea leída en diagonal. Recordemos que el tiempo medio de lectura de un CV es de algo menos de 20 segundos.

También sería aconsejable adaptar el CV o el mensaje en función del público al que vaya dirigido. Si entramos en una selección para una empresa de brockers de bolsa, quizás valga la pena destacar nuestra capacidad multitarea (si existe, claro).

 

4. Elección

varitaDisponer de elementos para ser visto, dejar clara nuestra propuesta y dejar claro su valor pueden no ser elementos suficientes para ser la opción preferente. Falta un factor clave, lo que te hace diferente a tus competidores.

En otras palabras, decir qué haces quizás no sea tan importante como decir cómo lo haces, ya que en el método puede estar la diferencia. A menudo, durante los procesos de personal branding con personas, emerge la duda, la gran sombra negra que lleva por título “lo que yo hago no es diferente de lo que hacen otros“. Gran falsedad. Por el hecho de hacerlo tu ya es diferente. Pero hay más:

¿Dónde puede estar la diferencia? Hay una serie de factores que pueden constituir la propuesta de valor diferencial, la USP (Unique Selling Proposition,  creada por Rosser Reeves de Ted Bates):

  1. La experiencia es un grado. Si ofreces algo que también ofrece personas sin experiencia, ésta puede convertirse en un factor de garantía.
  2. Resultados. Si lo que estás haciendo ha generado resultados, es importante resaltarlos, ya sea en forma de testimoniales, gráficos o artículos de prensa.
  3. Uniqueness. El factor USP indica que lo que haces no lo hace nadie más, eres únic@.
  4. Novedad. Aunque es un factor efímero, el ser el primero en hacer algo siempre puede suponer una ventaja competitiva.
  5. Exclusividad. Ya sea por una patente o por cualquier otro tipo de registro, lo que haces no lo puede hacer nadie más, eres la única vía.
  6. Metodología. Tener una metodología propia indica que has trabajado duro para mejorar lo que ya existe, no eres un imitador.
  7. Partnership. Si lo haces con un co-branding potente, puedes ganar en argumentos competitivos.
  8. Certificación. Si lo que haces puede suponer algún tipo de certificación para tu cliente, has ganado dos enteros.
  9. Facilidad. Imagina que ofreces algo online y los demás no, eso te ayuda a ampliar tu base de clientes.
  10. Fee por resultados. Cobrar un fee en función de los resultados de tu trabajo puede ser arriesgado pero te puede diferenciar.

Hay muchos más factores de diferenciación, lo importante es saber utilizarlos para conseguir la elección final, el ser la opción preferente.

 

5. Fidelidad

Veíamos en la introducción que el sistema de compra de un producto o servicio no dista excesivamente de el sistema aplicado a las personas. Uno de los elementos comunes es el que cierra el círculo:

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Aquí vemos que la experiencia es el factor clave de repetición. Pasa en el mundo de los negocios y las empresas y pasa en el área de las relaciones personales. Cumplir promesas es, hoy por hoy, condición necesaria pero no suficiente. El estadio superior es superar expectativas, ir más allá de lo esperado, sorprender, epatar, ser proactiv@. Y el último estadio, el máximo, es generar empatía.

Empatía: Identificación mental y afectiva de un sujeto con el estado de ánimo de otro (Diccionario de laRAE). En otras palabras, te puedo dar un servicio inmejorable porque soy capaz de escucharte. Cuanto más te escucho más aprendo. Y cuanto más aprendo, de más alternativas dispongo para solucionar tu problema. No se trata de ser un camaleón, se trata de ser una oreja gigantesca, una esponja, un captador de información emocional.

Si llegamos a ser empáticos, tenemos la repetición del proceso prácticamente asegurada, aunque en esta fase habrá que anclar bien aspectos de precio y calendario. Eso lleva a una renovación de la venta o contrato sin pasar por el resto de fases (notoriedad, afinidad, encaje y elección), lo que nos garantiza un ROI óptimo.

 

[button size=”large” style=”info” color=”pink”]Como conclusión, recordemos que necesitamos 1. Que nos vean (si no, tenemos pocas posibilidades de competir) 2. Que nuestra oferta esté muy clara 3. Que nuestra oferta o mensaje sea relevante para nuestra audiencia o cliente y 4. Que nuestra propuesta sea diferencial, única, competitiva. Solo así conseguiremos el 5. Una buena experiencia y repetición de compra[/button]