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¿Abandonas o Pivotas?, por @jordicollell

Cuando se nos pone entre ceja y ceja un sueño, una idea o un proyecto lo más recomendable es ponerlo en marcha porque de lo contrario la vida nos acabará pasando factura. Como decía Theodore Roosevelt:

Es duro fracasar pero mucho peor es no haber intentado triunfar.

Frases como esta sirven, en general, para hacer “memes” y llenar las redes sociales, y  en realidad  lo que necesitamos es que alguien nos responda a la pregunta: ¿Y ahora qué?

Una idea, un proyecto, un sueño que quieren tomar forma son iniciativas que en su nacimiento se mueven en condiciones de incertidumbre extrema, sabemos lo que queremos, creemos que tenemos una propuesta – y que es de valor – y poco más, porque todo el resto está por definir. Eric Ries definió como lean start up aquellas instituciones humanas diseñadas para crear nuevos productos y servicios en situaciones de incertidumbre extremas, por lo que nuestros proyectos personales no están lejos de este concepto, por lo menos cuando empiezan a ver la luz.

Si un proyecto no comienza arropado bajo el manto de la simplicidad es posible que no llegue a fructificar en su vida. A veces simplicidad y método parecen no ir cogidos de la mano y acabamos apostando por la complejidad porque es mejor utilizar un método complejo conocido que arriesgarse a algo nuevo por conocer. Como siempre las creencias pesan.

La incertidumbre va unida al concepto de caos y aunque este último está de moda preferimos que se quede en casa de los demás porque también lo relacionamos con el fracaso y en este caso cuanto más lejos mejor. Lo bueno del caso es que la incertidumbre puede gestionarse y esta es la gran aportación de Ries.

Todo empieza con una propuesta de valor dirigida a un segmento de clientes con los que entramos en relación a través de un canal online u offline estableciendo unas relaciones determinadas. El inicio es un modelo de negocio y el primer objetivo es establecer de manera clara si lo que ofrecemos es realmente de valor para nuestro público, si es realmente lo que quieren y sobretodo cuanto están dispuestos a pagar.

La formulación de un modelo de negocio permite que se lo expliquemos a nuestros clientes antes de hacer grandes pruebas para poder ir ajustando el tiro.
Y lo más importante es empezar cuanto antes porque como nos decía Mark Twain:

El secreto de salir adelante es comenzar.

Y a partir de ir trabajando con nuestros clientes conseguir que sean ellos los que con sus consejos, sus quejas y recomendaciones hagan evolucionar nuestra oferta hacia un producto o servicio más completo, evolucionado y mejor. Comenzar cuanto antes para cocrear con nuestro público objetivo.

Hacer planes de negocio profundos, estudios de mercado complejos y utilizar herramientas sofisticadas puede desanimar la iniciativa, porque están diseñados para negocios establecidos o con un cierto historial estadístico y no para ideas en proceso de desarrollo, y retrasan la puesta en marcha. ¿Quiere esto decir que hay que cerrar los ojos y esperar a que el éxito se manifieste como si se tratara de una revelación? Rotundamente no. Pero siempre utilizando indicadores sencillos y eficientes que nos indiquen si vamos por el camino esperado.

Y, ¿qué sucede cuando las cosas no salen como pensamos? En un entorno clásico normalmente abandonamos porque fruto de la planificación previa ya hemos invertido tanto que el cambio se hace complicado, en cambio, en una mentalidad de lean start up cambiamos de rumbo, pivotamos, para tomar un nuevo enfoque.
En los proyectos como en la vida la posibilidad de pivotar nos hace flexibles, adaptables y capaces de evolucionar para tener éxito y no desaparecer.

Empleo: ojo con abusar del adjetivo 2.0

Últimamente vemos que la utilización del término 2.0 precedido de una palabra parece dotarla de poderes mágicos

El origen de estos dígitos se acuñó para diferenciar la fase primaria de internet, considerada como de exposición, de la fase actual llamada web 2.0 y considerada colaborativa.

Pero quizás se abusa del término, convirtiéndolo en sustantivo cuando en realidad se trata de un adjetivo. Si leemos “marca personal 2.0” deberíamos entender como una aplicación de la gestión de marca personal en la red, pero muchos lo toman como una disciplina en sí misma.

soymimarca.com personal branding EMPLEOLo mismo sucede con el empleo 2.0. Es un término confuso. Existe el empleo (o búsqueda de empleo, para ser precisos) y existe un medio digital en el que se puede desarrollar, no siendo el único.

El empleo 2.0. trataría en todo caso de desarrollar el currículum en la red, en redes tipo Linkedin, y de apoyar nuestra estrategia de networking en la red, ya sea en redes profesionales como la mencionada Linkedin o en más generalistas como Twitter.

Esta introducción sirve para dejar claro que la estrategia para encontrar un empleo no debe basarse únicamente en el medio (tradicional u online) sino en la elaboración de un mensaje diferencial que nos distinga y nos haga relevantes y valiosos.

En el mundo real, un consultor RRHH suele cobrar de media una mensualidad del bruto anual de un candidato por llevar a cabo un proceso de selección tradicional. Es posible que el reclutador haga un chequeo online de los candidatos para entender la marca personal que dejan en la red.

En el mundo digital, publicar una oferta de trabajo en Linkedin cuesta cerca de 70€ para obtener una selección de candidatos, pero se que queda ahí, en una mera selección de la que luego será necesario desvirtualizar y analizar las mejores propuestas.

Los canales tradicionales y los canales online se están fusionando

Es decir, que en realidad los canales tradicionales y los canales online se están fusionando, ya prácticamente no existe lo uno sin lo otro. ¿Consecuencias? La primera es que seguimos necesitando trabajar muy bien nuestro modelo de negocio y nuestro mensaje, ejes de nuestra marca personal, y la segunda es que necesitamos ser encontrables en todos los medios y dejar un posicionamiento de marca correcto en todos los medios.

La red nos puede dar una exposición muy amplia si la gestionamos bien, una exposición que sería difícil de alcanzar en el mundo real. Tenemos buenos ejemplos de uso de la creatividad en la búsqueda de empleo, desde la profesora que presentó su CV en un vídeo de cocina hasta el redactor que compró en Adwords el nombre del director creativo para el que quería trabajar. En ambos casos utilizaron la red (YouTube y Google) y en ambos casos encontraron trabajo rápidamente. O quizás no tan rápidamente. Antes de colgar su vídeo en YouTube la profesora posiblemente tuvo que invertir meses en tejer sus mensajes.

Que nadie espere un milagro de la red sin haber dedicado tiempo y esfuerzo en el mundo real.

Foto: morguefiles.com

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Tres claves para convertir una simple idea en un buen negocio

 

Las ideas por buenas que sean si no bajan al mundo real se convierten en humo. Uno de los riesgos que corremos cuando trabajamos nuestra marca personal es quedarnos en el mundo de los sueños, en el limbo de lo que nos gustaría. Y como de sueños no se vive hemos de tener herramientas que nos permitan un aterrizaje con garantías de éxito. De un sueño nace una idea, de una idea nace un proyecto y de este proyecto nace un negocio.

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No es que me haya convertido en un ser odiosamente materialista pero cada vez tengo más claro que si no somos capaces de gestionar nuestra marca con criterios y herramientas empresariales podemos acabar siendo coleccionistas de lo que pudo ser y no fue, y eso acaba perjudicándonos. Y como consultor de marca personal es lo que repito hasta la saciedad a mis clientes.

Pero, ¿hay algún método que nos pueda garantizar el éxito? En esta época de charlatanes y vendedores de páginas web y posicionamientos maravillosos la pregunta puede sonar a tramposa pero lo cierto es que si somos capaces de trabajar seriamente una idea acabaremos convirtiéndola en un buen negocio o desestimándola, y en esto consiste precisamente el éxito. Muchos consultores con la intención de cerrar una venta no ayudan a sus clientes a ser críticos y se enzarzan en desarrollar cosas imposibles y esto es malo para todos, sobretodo para los clientes. Un asesor de marca personal no cierra nunca una venta, gana un cliente, y de esto ya iremos hablando a lo largo de este curso porque da mucho de si.

Si os ha gustado mi concepto de éxito os recomiendo que sigáis tres pasos para conseguirlo:

I. Construir modelos de negocio: Para ir directos al grano me refiero al Business Model Canvas. Se trata de plasmar en una hoja de papel, en un lienzo, nuestra idea como si ya fuera un negocio y para ello se utilizan nueve apartados: Propuesta de Valor que ofrecemos ,en que Actividades Clave se concreta y qué Alianzas debemos configurar. Clientes a los que nos dirigimos, Relaciones que queremos establecer con ellos y a través de que Canales queremos conseguirlos. Y para acabar abordamos los Flujos de Ingresos y la Estructura de Costes.

Si somos capaces de pasar este primer filtro nuestra idea ya será mayor de edad y se habrá convertido en un negocio, pero aun falta seguir trabajando.

II. Trabajar el modelo con los clientes: Antes de enzarzarnos en gastos quizás vale la pena preguntar a nuestros clientes si las hipótesis en que hemos basado nuestro modelo son consistentes. Fundamentalmente las que se refieren a la propuesta de valor, los productos y las relaciones. Preguntar es de sabios y ganaremos más de lo que creemos y hasta puede ser que nuestro modelo crezca, os lo digo por experiencia. Y, por cierto, se trata de un trabajo interactivo de cocreación que por algo estamos en la era 3.0.

III. Austeridad: Cuando el modelo de negocio alcance la solidez necesaria es el momento de comenzar a invertir. Buscando fondos primero y creando empresa después. Evitemos los gastos innecesarios y las pérdidas de tiempo.

 a.    Mirarse el ombligo es caro. Me refiero a la tentación de hacer grandes y costosos business plan. No vale la pena , ya hemos hablado con los clientes vayamos lo máximo al grano y las proyecciones más allá de tres años son pura invención. No perdamos el tiempo.

 b.    Lo gratis suele ser bueno. Por lo menos en momentos iniciales. No compremos herramientas de gestión hasta que realmente sean necesarias. Las hojas de cálculo dan todavía mucho de si.

 c.    Lo barato acaba siendo caro. Si necesitamos que alguien nos eche una mano para desarrollar algún aspecto del negocio vale la pena buscar lo mejor aunque sea más caro. Actualmente hay muchos charlatanes que trabajan gratis o a bajo costo escondiendo un bajo nivel profesional. Vale la pena informarse antes. Las personas no son herramientas y quien no sabe valorar su trabajo no puede ser un buen aliado.

Y al final de todo un poco de suerte tampoco va mal porque aunque la suerte se la fabrica cada cual a veces nuestra intuición nos juega malas pasadas.

Buen trabajo y ya me contaréis.

 

¿Ya has pensado en qué te especializarás?

 

Y como comentaba en el artículo anterior, hoy en día, la situación a nivel económico y en el mercado de trabajo es realmente compleja. Para competir como profesionales en un mercado tan competitivo y saturado como el actual os recomendaba seguir la estrategia de diferenciación y/o la estrategia de especialización. Una vez explicada en el artículo anterior la estrategia de diferenciación, ahora explicaré la estrategia de especialización. Esta estrategia se basa en enfocarnos o en un segmento o nicho de mercado en concreto (grupo de personas con unas necesidades comunes) o bien enfocarnos en un tipo de producto o servicio determinado.

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La especialización resulta esencial en la estrategia de marca personal. Ofrece muchas ventajas. En primer lugar conviene destacar que la especialización también nos permite diferenciarnos de nuestros competidores, ya que la mayoría de ellos suelen optar por estrategias mas generalistas o poco o nada especializadas. Además, la especialización también nos otorga una presunción de expertos en el tema en concreto y nos permite centrarnos y profundizar en nuestras fortalezas. El hecho de especializarnos también nos permite tener una comprensión mucho más clara por parte del público objetivo y esto posibilita que los clientes se precualifiquen ellos mismos y facilita notablemente nuestra acción de comunicación.

Para especializarnos básicamente tenemos que seguir 3 pasos. En primer lugar, tenemos que identificar debidamente a nuestro público objetivo y entender sus necesidades, cómo piensan, cómo se comportan, cómo son atendidos por nuestros competidores, qué valoran, qué necesitan… En segundo lugar, tenemos que diseñar nuestro portfolio de productos y servicios, es decir, concretar qué necesidades de nuestros clientes satisfaremos y de qué forma lo haremos. Y en tercer lugar, debemos reinventar nuestro modelo de negocio teniendo en cuenta los puntos anteriores (cómo con nuestro portfolio de productos y servicios atendemos a un determinado público objetivo).

También es interesante conocer los 2 principales errores que se suelen cometer cuando hablamos de especialización. El primero de ellos es la diversificación, es decir, ofrecer productos y servicios que no están en consonancia con nuestra estrategia de especialización. La diversificación es una gran tentación que crea mucha confusión en los clientes y que se suele pagar caro en el futuro. El segundo error más habitual es la dilución, es decir, coger clientes que no son parte de nuestro público objetivo. Este error nos puede aportar ingresos a corto plazo, pero más adelante nos penalizará ya que perjudicará gravemente nuestra estrategia de especialización.

La especialización genera grandes ventajas para la gestión de la marca personal. En la gran mayoría de profesiones (médicos, abogados, ingenieros…) los especialistas suelen cobrar mucho más dinero por su trabajo y suelen tener un reconocimento profesional mayor. Un gran ejemplo de especialización como estrategia de gestión de la marca personal es el Dr. Eduard Estivill. Desde hace muchos años se ha especializado en temas de sueño. La mayoría de personas no sabemos si es el mejor en este ámbito, lo que sí tenemos claro es que es el más notorio, el gran referente, el que todos pensamos en él cuando tenemos algún problema relacionado con el sueño. Y esta estrategia le ha permitido crear gran cantidad de iniciativas alrededor de su especialización (libros, programas televisivos, conferencias, clínica del sueño..). El Dr. Estivill, me parece una extraordinaria marca personal.

Porqué ya lo decía el reconocido especialista en personal branding, Peter Montoya al decir “Especialízate o gasta”, es decir, si no nos especializamos en un determinado ámbito tendremos que invertir mucho tiempo y dinero en darnos a conocer, captar clientes… Apreciado lector, ¿ya has pensado en qué te especializarás? O continuarás siendo un generalista…